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淘宝直播红利将至,要警惕这些死法!

在众多自运营的方式中,直播的红利正在逐渐释放。淘宝内容生态负责人闻仲表示:很多时候平台推出一个功能,我们跟卖家说这个功能有多重要,然后大家都去做了,图文、短视频、直播,什么都去做。但其实 ,卖家需要找到适合自己的形式。

 

红利期即将到来

 

去年,淘宝发布达人收入排行榜,榜单显示,32岁的薇娅以年收入2500万高居榜首,远超以《人民的名义》问鼎2017年度编剧作家收入排行榜的周梅森。而淘宝达人“强力种草机”则以1200万元的年收入紧随其后,达人“Heika-Z”以1100万元的微弱差距排名第三。


今年10月,手机淘宝全面改版升级,淘宝直播有了更显著位置,淘宝直播与聚划算、海抢购、有好货、每日好店、哇哦视频6大模块并列。

 

12月6日,淘宝披露的数据显示,在淘宝上粉丝超过百万人的主播已经超过1200人,还有超过1000人紧随其后,轻松在淘宝直播上斩获了超过50万的粉丝。

 

淘宝直播负责人赵圆圆说:“淘宝直播正处于一个高速增长的阶段,月增速达到350%。”而今年双十二,7万多场淘宝直播带动的GMV增长率是160%。据今年不完全统计,淘宝注册达人160万,如果加上淘宝店铺等,淘宝直播从业人员其规模,可想而知。

 

虽然增速可观,但赵圆圆认为,淘宝直播的红利期尚未到来。但如果我们换个角度看,当人不多时,跑得快你就是赢家。

 

首家家纺类目商家自播店:

销货从淘宝直播开始

 

持续了一年多的惨淡生意,尽管靠着参加“聚划算”的活动,卖出了几个爆款,但那批近200万库存仍然躺在仓库里,纹丝不动。2017年5月,店主Amy注册了淘宝直播账号“朵洋Amy”,开始了直播。

 

回忆起刚开始直播的那段日子,Amy直言“好苦啊”。

 

“每天晚上从8点直播到12点多。经常站着播4到5个小时,还要不停的铺被子,换被套,叠被子,下播了常常饿到狂吃夜宵。”Amy说,一般的冬被重量六斤到八斤,再加上四件套,重量有十来斤,平均一场直播要展示10床左右的被子,即使每天吃上一顿夜宵,也仍旧胖不起来。

 

尽管做直播比原来更辛苦,但那堆库存,却在直播间里开始有了销量。2017年9月,开了线下的实体店,买了一张沙发床,开始在店里做直播。“我们每天都播,在老客里面人气很高。我们是当时唯一一家家纺类目商家自播店。其他商家都是做活动才播。”


“直播的品类会先推新品,新品在直播间卖。同时老款也通过直播做活动销售。店铺的宝贝则以热销产品为主。”2017年,初试直播的“朵洋家纺”,完成了年销售额2000多万的成绩。


作为红人榜里唯一的一家自播商家,Amy称,和其他达人主播不同,直播间是她提前解决售后问题的场所。


“因为所有的床品我自己都试睡过,我一年要试睡50种面料。从工厂、生产商到店铺到主播,我都亲自参与其中。所以直播的时候。我就能在线解决一些售后问题。现在,我们产品退货率只有10%不到。许多后期的工作都提前消化了。”


今年的双12,跻身于红人赛道的“朵洋Amy”,尽管只有40万的粉丝,但是在凌晨时刻冲榜TOP6,成交近300万元。


如今的直播间包罗万象,从9块9包邮的拖鞋,到货单价超过178万的珠宝,应有尽有。而且,往往是那些本身被逼到了绝路的卖家更容易弯道超车。但不是每个人都能够找对方法。


各种乱来,失败告终

 

不少主播并没有上述卖家般,在直播路上越走越远,而是初尝甜头,失败收场。大致可以归纳为这三种:

 

1、死于节奏


23岁主播于17年4月被朋友引入淘宝直播做主播,初步成长期3个月粉丝数达两万.场均观看保持1.7万,转化率3% 。曾参加多次官方活动,数据还不错,7月下旬随着数据增加,商家不断变多,各种美妆、护肤、零食、生鲜产品供不应求。


直播间产品平均达到60-80款,直播间观看数据平稳,但以老粉居多,频道进入减少 。


9月上旬直播间场均观看2000+,死粉越来越多。期间做过很多的操作,刷粉,刷数据,换时段,换产品,等等都没有效果,随后开始阶段性开播,慢慢降低了频率。


10月直播间关闭。


此类操作,一是缺乏用户运营急于变现,二是产品线迭代过于频繁。当现有的粉丝的二次回购做不了,流量下滑是必须的。


2、死于跟风


一位模特出身的主播,于16年底听闺蜜说轻松月入十几万吸引,引入淘宝直播,主要播出女装 服饰类目。与当地一家工厂合作,开店铺做直播,初期产品更新每周40款。

 

数据上升平稳,每场增粉400+场均观看2000+;


做了两个月,场均观看上身到10000+粉丝数达到1.2w,主播大牌服饰,高客单女装,转化率0.5,场均产出10万+。

 

主播认为收益无法匹配现有标准,后协商不了,转去服饰基地开播,听介绍说尾货产品月入百万,随即联系基地厂商沟通开播库存款,开播一月场均,点击,转化都持下滑状态,又转播高科单女装,后介入饰品,珠宝,食品,美妆。

 

多次转换后,直播的数据维持在6k+8k,客单只能保持在60元以下。17年8月暂停直播从新做了模特。

 

此类操作,频繁更换类目打乱粉丝构成,而类目标签决定人群属性,定位不明只能走向失败。只建议一次转类目。


3、死于盲目


23岁专业美妆主播,提供大牌的货品,以国外大牌为主客单300-500元。

 

初期培养45天,场均维持,转化率1.5%在5000k ,粉丝数8k ,场均开播5-6小时;

 

后参加一次官方活动,跨类目直播,开播4小时达到3万,转化5%-6% 客单100-200,产出十几万;

 

机构调整主播产品线,以美妆为主,食品为辅,搭配饰品,降低客单。同时直播期间植入广告,活动刺激转化。经过60天,主播的粉丝增加至2.5万,场均观看1.5万,转化1.5%。大幅度更改后产生的变现收益增加,产出效果也越来越好。

 

17年9-10月超级品类日推出,主播作为高产出主播参加,获取单坑产出30万收益;

 

之后更改风格,再次降低客单,扩大招商链,随后更改主播的频道权重及老粉回访急速下滑,转化率降至0.5% 场均维持1.1万;

 

后调整产品线及单价人群,维持不住下滑,最终主播只能维持在8000-10000期间。


此类操作,忽略主播专业优势盲目转型,强行转成叫卖型主播,导致转化效果下降。


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