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年销售额1.4亿卖家说,这样做才是淘宝直播的正确打开姿势!

一下是这位卖家的自述:


淘宝直播的话,我认为有这样几个关键因素:人、货、场。

 

其中“人”的重要性排在第一位,接下来,就先聊聊直播中的人:主播、场控、运营、组货/招商。

 

主播这块,主要分达人和店铺主播,他们哪个比较好?我的看法是根据实际情况,通常达人主播的特点就是马上有浮现权、活动比较多,而且有半年扶持期;店铺主播的话,如果你的店做的还不错,我建议那就优先做店铺号,因为它比新达人号更容易上手。

 

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好的主播要具备哪些条件

 

颜值:我们不要求主播长得多好看,但出镜最起码你要有一个精致的妆容,举止谈吐要得体,让粉丝觉得舒服就行了。

 

专业度:不同行业有不同的专业度,像我们做的是服装,那么关于服装的一些专业知识,主播是必须要懂的,比如说流行趋势、同行价位、面料成分、如何搭配等等。

 

人设:这个点比较大,因为每个人的喜好不一样,一个主播不可能是大家都喜欢的样子,所以最好要有自己的个性,只积累一部分对自己感兴趣的粉丝。

 

话术:套路不怕老就怕你不去做,恰当的套路能让直播间更加有趣。

 

2


主播如何提高话术表达

 

我认为可以从这几个方面入手:互动率、在线时长、在线人数、转粉率、转化率。

 

互动率


3分卖7分聊。主播可以经常向粉丝提一些互动性的问题、点名跟粉丝互动、帮粉丝和老板砍价、猜价钱/预热福利款、或者聊一些热点关于明星穿着等话题,也可以多一些场景化的表达。

 

在线时长


可以给粉丝强调观看直播五分钟,就能领取淘金币或者优惠券,尽量口述不断引导。还有用的比较多的就是宝贝寻宝,把优惠券或红包放在某一个宝贝图片里面,然后让粉丝自己去寻找,这样子也能提高粉丝在线时长。

 

在线人数


为了增加主播的亲和度,多记住粉丝的ID名字,另外也可以强调分享给朋友进直播间得奖励,利用实物道具,像筛盅、大转盘这些,效果都不错。

 

转粉率


方式有每天预告明天的好款、淘宝群福利、关注有礼/优惠券、找一个专属粉丝、设置专属口头禅或者直播间口号等。比如说淘宝群设置福利,他想进群必须要先关注你。

 

转化率


合理的做一些假互动,带动粉丝和老板砍价,放一些价格对比图,明星同款等。我们经常会看到想买扣1那种互动,当满屏出现1的时候,对犹豫不决的粉丝影响很大的,它形成一种氛围,比你直接扔上去9块9效果要好。

 

3


控场要能hold住全场

 

除了主播,再一个是场控,场控场控就是要hold得住全场,上面主播话术表达方法这里也能用,所以我就不说了。

 

下面具体来聊聊其他几个方面:中控台、控场和场控表。

 

中控台比较简单,主要就是粉丝推送。还有就是发优惠券、谈关注卡片、淘金币和红包等等。

 

控场这块我认为一定要能Hold住场面气氛。比如现场人气低的时候,咱们就得剧透好款了,这样有助于提升在线人数,再一个当主播回复不过来或者差一点的时候,控场也可以直接把粉丝禁言。

 

另一个场控表,对我们复盘特别重要,下面看一张图片。

 

大家可以看一下我们的场控表,上面有主播上升前,他的在线人数是多少,上升中,又是多少,脱掉之后,又是多少,这些都要记录清楚。

 

在我们公司,基本上每天都要复盘,目的其实就是查漏补缺。比如说出现一个最高在线记录,我们就去找回放,找对应款,然后录屏,在复盘会议的时候拿出来看,看看是主播的话术好,还是款好的原因,弄清楚为什么会飚,或者为什么会跌。

 

在我们公司,运营主要负责直播间测图、报活动、分析粉丝涨跌数据这些工作。强调一下,直播间测图很重要,和直通车测图是一样道理,大家一定要多花时间。

 

△场控策划


比如说直播间里面的每日上新、真会选之类的标签,不同的标签代表不同的流量,分到每个主播身上的流量其实是不平均的,多的很多,少的就少的可怜,所以我们要去测哪个标签最适合自己。

 

再一个官方活动不管大小,大家记得都要去报。

  

4


货品要备足

 

货品这一块直接决定你能不能做直播,如果你店铺只有一二百个款,主播再怎么播都很难。但是你只要有足够的货,主播是什么都能卖的。

 

假如你的货不够好也不丰富的话,我不建议自己做,可以找达人合作。

 

5


注重场景化布置


再比如说,我们是卖复古风女装的,所以我们的装修场景就要求有代入感,这对吸引粉丝都有潜在的影响。

几点建议


✓学会分解,把大目标拆分成一个个的小目标以后,更容易,比如一天1万的目标,主播你一天播6个小时,那每小时你只要卖1600就好了,客单价30的,也就是说你只要卖50多件,1小时过10个款,每个款卖5件出去;

 

✓运营请人花15000,不如自己培养2个月;

 

✓非传媒经验的,特别是产业带等的,强烈建议店铺直播;

 

✓每个月18.19号公布,200分挂机3小时,100分互动,15天左右拿浮现权;

 

✓一般的推广50个一个粉丝,好的是30一个粉;

 

✓10万的场观,可能新流量不到1万,一般一年的老主播给的新流量都不会太多;

 

✓不清晰的画面是因为层次没有到,淘宝不给开高清;

 

✓主播需要的福利、新款、福袋、优惠券、导流、推广等要让他拿数据来换,避免出现这些工作他觉得是我们应该做的,而是要换取才会懂得珍惜;

 

✓宝贝讲解的重要性,但是对新主播宝贝讲解好了,反而不利提高互动和在线......

 

场指的是场景化,也就是你直播的环境,为什么在档口直播的粉丝量涨的特别快?主要是它的场景让大家觉得他就是在批发市场,真的就是最便宜的了。


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