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淘宝直播薇娅的成功秘诀?做直播离不了这三点!

文章出处:42 阅读量:42 发表时间:19-09-04 11:01
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“以淘宝直播上的红人薇娅为例,能实现一场直播百万人观看,上亿成交额的成绩,已经不是点缀,而是未来商业模式的主流。”


那薇娅是怎么做到的呢?


薇娅如何选品?

 

站在金字塔顶端的“超级主播”是怎么卖货的?

 

01

 

深挖用户需求,直击痛点

 

在当下,任何行业的成功都离不开对用户的关注。

在薇娅的团队里,有一个百人客服群,客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。

 

而在每天凌晨直播结束后,薇娅会拿到一份类目商家报名表,少则2000位,结合用户需求,用3小时筛选一遍

 

在卖货时,她的促销套路就很明显了:限时,限量,限价

她的话术也有讲究,往往呈现出一种“转折式连续惊喜”:先明确产品优点打底,再配合全网最低价,再买赠,再加赠品!这几招下去,普通消费者一般都受不了。

 

比如:这瓶洗发水的去屑功效超强,我们拿到的是今年新款,有效成分增加了两倍,它的原价是199。但是,只有今天,只有在我们的直播间里,它的价格是69,而且还买一瓶送一瓶!天猫官方旗舰店发货,今年再也不会有这个价格;除此之外,还要再送6件旅行洗护套装!我再讲一遍,这一瓶超强去屑洗发水,原价199一瓶,现在不仅买一瓶送一瓶,还送6件旅行套装,只要多少钱?69!来54321上链接。。。。。(三秒过去)啊?没有了,不会补货了,抢到就抢到,抢不到就没办法了。

 

薇娅在直播间里一直是正向情绪。从来不会表现出沮丧、生气、烦躁等。一般都是惊喜、兴奋、紧张、遗憾(你又没抢到)、无奈(货做不出来)


薇娅描述商品一般都强调功能利益点,停留在消费者能直观看到的部分,比如:大、厚、量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪,很少做感性利益点,比如:让人更自信,更吸引人,充满魅力这些,毕竟在快速过款的过程中,情绪铺垫耗时而且效率低。

 

薇娅直播间的消费逻辑是“非闭环”式。你永远买不到头,永远有各种优惠促销,永远有抢不到的商品,永远不会有品类疲劳,就像一个无尽任务一样,总是无法完成“购买大结局”,这就形成了粉丝的高粘性。


02

 

把一切环节做到最专业

 

直播间内,一切只为成交,任何纰漏都要尽量避免。


在开播前,薇娅的运营团队会做足功课,像上错链接、讲错宝贝、价格报错、无理由入镜、莫名其妙的人突然插话等问题,几乎不会发生。

 

他们也充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能,对淘宝直播研究得极为透彻。

 

薇娅团队还别开生面,花重金打造了 “高清直播间” ,


与其他主播的“手机直播”形成了类似“蓝光VS标清”的鲜明对比。她的直播间,还根据主播的身高、出境人数、货物量多少来打造的,一个直播间配两个麦,收音效果极佳。

 

现在无论到哪,薇娅团队都会先装修一个高清直播间。


在主播和商品相差不大的情况下,消费者更愿意选择高清的直播间,在高清的摄像头下,商品呈现的质感更高级,纹路、细节更清晰,让粉丝有身临其境,可以触及的感觉,也可以让主播更好地展现和介绍商品,成交率自然会提升。


在直播时,除了薇娅,还有她的助手琪儿,被看作是所有助播里做“捧哏”最到位的。

“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些,不需要薇娅发力的次要内容,都是琪儿一遍遍地口播。这里还有个小细节,薇娅是中音,琪儿声音更亮,两个人形成了一组高低音阶,很具辨识度。

 

最后,在每天凌晨下播后,薇娅团队会立即盘点下一场要播的产品,然后才休息。


03


选品对标超市+性价比绝杀

 

相比李佳琦那种“专柜型”带货网红,薇娅称得上是“超市型”带货网红。她是横跨类目最多的主播,一点都不垂直。

 

她的选品逻辑近乎超市,品类非常多,备货充足,而且以大众审美为主,很少小众或潮牌。


在此基础上,她打造出了她的核心竞争力:性价比。她的很多商品,在相当长的时间内都是全网最低价,甚至连阿里小二都会去抢。

 

薇娅表示自己直播的选品非常严格,主要从亲测好物、市场热度、粉丝需求三个角度筛选。薇娅的选品逻辑,就是“薄利多销”:不追求高额的客单价,而是追求成交数量。


如何选品?她有三个技巧。

 

01

 

亲测好货。顾名思义,就是亲自去测试产品性能。而这对主播的专业性具有很高的挑战。

 

“我从来不推荐100元以下的粉底液,因为几十块的粉底液我自己都不敢用,更不要说推销给粉丝。”薇娅说,如果是食品,她也都会一一试吃,这样才能给粉丝最真实的评价。

 

02

 

市场热度。“什么火卖什么,主播也需要跟热点。” 薇娅说。

 

03

 

粉丝需求。在直播之余,薇娅常常会浏览粉丝的留言,粉丝想要的产品,薇娅都会尽可能地去满足,这也是提高粉丝粘性的一招“利器”。

 

作为非垂直类目的主播,薇娅几乎是全类目卖货,服装、鞋包、食品、饰品、美妆,甚至是科技产品,薇娅几乎都能让粉丝全盘接收。

 

一次直播中,介绍完运动品牌的服装,薇娅开始向粉丝推荐身后的一台跑步机。在淘宝直播间销售这么大的运动产品,本来就很罕见。商家抱着试试看的心态找到了薇娅。

 

在后台观看直播的商家打趣说,“只要卖25台我就满足了。”结果直播开始后的第一分钟,薇娅就卖出了1200台。

 

“这都离不开前期的选品,产品好,退货率就会低,口碑就逐渐建立起来。”对于薇娅来说,“口碑”就是主播的“生命值”,选品就是主播赖以生存的“打怪装备”。


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