- N +

还不清楚如何定价?直播间产品定价攻略教会你


对于直播间粉丝来说,没有什么东西能比价格更让她们敏感的,因为价格的高低即意味着他们要从兜里掏多少金钱。那么如何让粉丝感受到他这份钱花的更值,这就是我们直播间定价的需要考虑的。


以往我们的直播间产品定价都是这样的:


1. 成本x1.6-2.0+优惠=直播售卖价


2. 成本+利润+佣金+优惠=直播售卖价


甚至有更简单粗暴的,有一个档口朋友做直播就是,直接成本价x2或者成本价x3,然后直播间直接开售。


第一种适用主播:大部分成熟,产出稳定,流量稳定的主播。


优势:直播流程简单明了,沟通成本较低,随到随播,随播随走。


劣势:无差异化,缺乏市场核心竞争力。


第二种适用主播:新人主播+突破期的主播


优势:利润可以是30或者是50(可根据自身类目产品定),减少价格同质化。孵化期和突破期主播的利器。


劣势:人员成本沟通成本都比较大,同质控价不容易做到。


很多主播很“实在”,产品实际售价多少,就标多少价格,通常销售情况都不怎么样。


我们做过实体或者做过传统店铺的都知道,产品价格设置一定要有个折扣价,一般都会有一个自己的定价规则,产品也会设置引流款,平价款,利润款。那么怎么区分低端价格和高端价格呢?大家可以借鉴这两个定价公式:


(价格段最高价格—最低价格)*0.382+最低价格=低端价格


(价格段最高价格—最低价格)*0.618+最低价格=高端价格


我们通常在看到商品促销价格的时候经常会看到以9结尾的价格。比如9.9 /19.9 /99 /199等等


心理学研究表明,人的大脑为了方便选择,会给商品的价格进行分组。比如,一件199元的衣服,会被消费者自动划分到“一百多”这一价格组,但是如果这件衣服定价201元,则会被划分到“两百多”这一价格组。虽然实际上只贵了2块钱,但这在消费者看来会贵了一百多。


可见,价格数字之间的关系,本质上就是顾客购买时的阻力。这样的定价既保证了利润又能促成成交,所以很多人都在用。


那么如何对直播间的产品进行合理定价呢?


比如套装直播价259,上衣直播价99,下装价格169。这里以一般人购物水平打比方,上衣99可以接受,但是下装169就会觉得有点高了。消费者也会进行更高效的选择,直接购买相对性价比高的那件。


定价原理:上衣=直播价259÷1.8=143


结果组合出来的套装,至少卖出了上衣的利润。


本身是套装:143-99=53,至少让收回了大头的钱


听到这里是不是发现商家对于直播的掌控力度增强了一点呢?


下面我们再来说说直播间的价格梯度,其实在我们以往的培训课程中也有和大家分享过。


单次直播上架的产品,要分为三大类:跑量款、平价款、品质款。以潮搭和美妆为例,我们对于这三大类的价格段和占比划分如下:跑量款价格段为50-100元,占比65%左右;适中款价格段为100-150元,占比25%左右;品质款的价格为200元左右,占比10%


也就是说,假如我们上了60款产品,其中跑量款需有39款,适中款15款左右,品质款6款左右。跑量款冲销量,适中款吸粉,品质款因为粉丝需要的种草时间长,所以不适宜多上,主要用来吸引高净值粉丝,增加粉丝黏度。


产品的上架顺序,遵循212的夹心饼模式。就是每两件跑量款之后上一款平价款或者品质感,然后再上两件跑量款。这样子就能给顾客一个平均的价格体验,不会觉得全是便宜货,或者太多高价货,觉得选择余地比较大。


产品的组合方面还要注意可搭配性,例如潮搭的直播间,就要内搭、外套、裤子、配饰都要上,务求让消费者可以成套带回,给大家一个口诀“上下里外ACC”。


美妆的直播间,就要根据护肤步骤或者化妆步骤,一整套的护肤品或化妆品都要上,从爽肤水到面霜,从底妆到眼唇妆,尽量做到让粉丝们可以一站式购买。


再比如卖代餐的达人,也可以把食物秤、体脂秤这些一起上,因为吃代餐减肥的人群,对于其他的减肥用品的需求也是很强烈的,所以咱们务求把粉丝的需求一网打尽。


同类产品不要同时上几款。例如,如果已经有碎花裙子了,之后再上裙子就上挑蕾丝的;已经上了一条阔腿牛仔裤了,之后再上就上一条小脚的。

因为我们现在很多粉丝都是有选择困难症的,与其让他们在直播间纠结到底买哪一条碎花裙子好,还不如斩钉截铁地告诉她们,就这一条最好看,质量好,性价比最高。其实就相当于我们在选款阶段,就已经在帮助粉丝下购买决定了。


淘宝直播的一切问题,老师一对一解决

微信图片_20200611142118

 

返回列表
上一篇:爆火的“私域流量”,属于你自己的流量池!
下一篇:为什么你没有粉丝?从一个主播的自我修养谈起