- N +

30个Top服饰商家携上亿预算共创直播未来,解决了哪些痛点?

众所周知,服饰行业是淘宝直播的顶梁柱,几乎扛起了淘宝直播三分之一的GMV大旗,也是直播渗透比率非常高的一个行业。


随着整个直播生态圈的丰富多元发展中所不可避免的,是直播领域竞争的非常白热化。面临着如何维持高速发展、进一步创新发展模式、提升服饰品牌商家的直播参与度和参与效率的这个命题上。如何破题,显得至关重要。


带着这些破局的迫切冀望,淘宝直播联合天猫服饰、淘榜单共同举办了一次商家服饰共创会,30余家TOP天猫服饰品牌、10余家机构代表到场,共商服饰行业直播的问题点和下半年破局点。


淘宝直播负责人赵圆圆和运营小二赛娅首先从淘宝直播整体发展节奏入手,给出了服饰品牌商家参与直播的几点建议:


1.今年我们目标是整体增长超200%,孵化200个过亿账号,5000个过千万的账号以及十个年成交过亿的线下基地。所以商家在制定自家整体直播目标的时候,可以对照淘宝直播头部账号的划分标准,看看自己是属于哪个梯队的账号。


2.今年会在不同领域大力去发展垂直梯队的主播,同时纳入外部kol和明星放大在直播这一侧的效能。我们可以看到在直播侧,天猫商家的服饰成交远不及集市的服饰商家,仍有很大的增长空间。


3.产业带基地能力加速升级。用多元化的服务能力去赋能工厂和产业带,同时可以孵化主播,品牌也更具备这样的能力去参与其中,不仅解决了现有主播合作的问题,并且可以做一个人才储备。


在现场,30多个商家都针对下半年的直播计划做了一个详细的规划,小二们也对于商家在规划过程中的一些问题进行了一对一的解答。


随着直播趋势的利好发展,大部分商家都在商家自播和达人合作方面都期望加大投入,现场30多个商家在直播侧规划投入超过1亿多。有许多商家,像雅鹿、茵曼等已经建立了本店铺的一个完整直播链路,但也有许多商家在今年才开始重视直播。


为了使得行业更好的发展,在服饰共创会现场,就商家们直播过程中最大的两个难题进行讨论:


◆服饰品牌商家自播解决方案;


◆服饰品牌商家主播合作解决方案;


通过大多数商家在直播面前面临的许多难点、痛点。行业小二、商家以及机构的负责人在现场进行了为期四个多小时的讨论,以下是共创会中提出的部分解决方案。


Part 1:服饰品牌商家自播解决方案


1.公域流量的获取以及如何拉新:在流量的选择上有私域流量、公域流量和商业采买几个维度。通过各个渠道的互补首先可以为品牌店铺自播带来不错的流量。在拉新方式上可以选择明星IP资源对粉丝进行裂变拉新。


2.直播运营体系的构建:在一个较好的直播间构成中需要做到几个维度的设定,第一个是专属于品牌的主播团队,针对于自身的品牌定位进行主播团队的孵化培养。其次是需要一个场控的角色,负责活跃直播间的欺负。再者通过数据分析、粉丝运营和货品的维度来构成一个生态中良好的直播间发展。


3.商家如何孵化主播:商家最好的孵化主播的模式是通过自家导购的转型,导购有着丰富的销售经验并且对自身的产品了解,这样才能够更好的带货。其次是外部主播的招募,选择适合品牌调性的kol,可以在机构、基地和明星各渠道进行选择。


4.直播间玩法:直播间可以供选择的玩法有直播话术的设定、实物抽奖、优惠券的发放、拍卖、秒杀等。


5.如何提升直播间的转化:首先可以通过店铺上新可以让粉丝获得新鲜感增强转化。其次是设立直播的专享价格,让粉丝建立一个从直播间购买货品的习惯。设定仅当天使用的优惠券去促动粉丝的在直播时的购买。


上面所讨论出的解决方案是吸取了一部分比较成功的商家自播中的一些经验。当然,在商家自播端,每个商家根据自己的产品特点可以设置不同的直播间玩法。抓住自己的粉丝画像、商品属性等各个维度对直播间进行一个合理的规划,就能够摸索出适合品牌商家的一个专属直播间。


Part 2:服饰品牌商家主播合作解决方案


1.人与货物的匹配:首先在人与货物上,商家端需要将自己的货品进行分层,挑选出具有直播属性的货或者适合当下合作的主播货品。机构方应该根据货品和品牌需求进行主播分类:从主播形象、粉丝、收费机制、售后方面进行调配,才能进行更好的合作。


2.针对于直播产品价格方面对高价和低价的理解:品牌需要在低价的货品种选择高性价比的货品,在高价的货品中选择专属于直播的货品以及具有爆发力的新品作为直播货品的选择。并且机构和商家之间认为最好的货品合作链路是。前期更多的做清仓货品入手,活动期间的配合货品集中爆发上新,新品进行全链路的渠道分发。


3.品牌方与机构方对于佣金的差异化理解:在佣金端则需要根据不同的产品和主播以及品牌期待的一个效果进行适当的调配。


4.品牌、机构、基地、平台通过什么样的方式进行合作最为合理?最后现场经过讨论将合作模式划分为四种模式。第一种,1.0阶段是野蛮的卖货时期,内心有一个期望的价格,双方再进行谈判。然后2.0阶段品牌方给到相关的货品、品牌定位等相关的信息,带着这些东西去给到主播,这样的主播不只是拿到这个货,并且对货有一定的理解能力,它是升级版的卖货。3.0阶段可能就是以品牌为主了,品牌有货有场地和基地,让优质的主播去现场直播。4.0阶段是整合机构的优质主播和品牌的优质货品,将人货场进行匹配完善最后去落地品牌销售,使得最终的效益最大化。


在品牌、主播、机构的合作上,一定需要各方都认清楚自己所处的位置和阶段。根据自己的条件来进行匹配,找到属于自身在直播侧的那个“对的人”。这样才能够更好的进行合作共赢。


淘宝直播的一切问题,老师一对一解决

微信图片_20200611142118



返回列表
上一篇:抱紧李佳琦,带货赚钱才是正经事
下一篇:想要做好淘宝直播,先正三观!